Ousadia ou falta de ética?

O texto a seguir foi extraído - com a devida autorização - do blog http://www.novaadvocacia.blogspot.com/, mantido pelo profissional de marketing e professor Robson Vitorino.

Não é fácil achar boa bibliografia sobre ações de marketing para um nicho específico de mercado, como escritórios de advocacia. Além do mais, ética e propaganda têm sempre espaço na pauta do Mar de coisa. Então, para meus leitores que fazem Direito e para os que querem aprender a fazer direito, segue o texto.

"Ousadia ou Falta de Ética?
Ao chegar hoje pela manhã no centro do Rio de Janeiro, eu estava me dirigindo ao escritório de um cliente e quando cheguei à portaria do prédio fui saudado com um bom dia muito simpático por uma moça, aparentando ter uns 25 anos no máximo, bem arrumada, e que me deu um informativo impresso de um escritório de advocacia, que por motivos óbvios não irei mencionar aqui no blog.

A primeira idéia que me veio à mente foi a ousadia de realizar uma ação como essa, uma vez que é explicitamente uma ação da captação de clientela. Depois desse choque, me veio imediatamente a idéia do desperdício, pois no andar em que fica o escritório do meu cliente, havia na lixeira vários informativos do "tal" escritório.

Por fim, tentando me colocar no lugar dos autores desta ação deduzi que eles, estariam convencidos de que precisavam fazer algo para posicionar o escritório, para se tornarem mais percebidos pelos seus clientes com vistas a novas demandas, praticaram uma espécie de marketing do desespero.

Faço questão de escrever sobre isto não com o objetivo de falar mal da ação desse escritório, mas simplesmente para chamar a atenção para ações denominadas de "marketing", mas que de marketing não tem nada e, por fim, consomem recursos, e não geram o retorno esperado. Com certeza não geram o retorno esperado!

Amigos, independente do Código de Ética, a advocacia não é um serviço que tenha a característica de produtos e serviços de varejo, e jamais poderá ser apresentada desta forma. Embora o informativo estivesse com layout bem apresentável, faltou fazer a lição de casa e segmentar esta ação. Quais clientes valorizam e se interessam por este tipo de informação? Estamos na era da informação e, para darmos um tiro certeiro, precisamos enviar informação qualificada para o público certo. Portanto, é preciso agrupar os clientes por grupos de afinidades (atividade, porte, localização, etc.), e enviar informativos personalizados por grupos de interesses, para se evitar o desperdício de recursos, o desgaste da marca do escritório, e a geração de desconforto para quem recebe um informativo sobre o qual não tem nenhum interesse.

O informativo poderia ser feito em formato eletrônico? Provavelmente sim, mas isso quem deve decidir é o cliente. Como ele prefere receber os informativos? Este é um tempo de forte consciência ambiental, e o escritório deve atentar para isto, optando por reduzir custos com impressão. Se o seu cliente preferir o formato impresso, busque imprimir em papel reciclado.

Em relação à captação de novos clientes, de forma ética, eu buscaria num primeiro momento intensificar a relação do escritório com clientes estratégicos, com recente histórico de resultados favoráveis. Solicitaria a esses indicações de outros escritórios, e a permissão para a citação dos seus nomes. É claro que deve haver uma crítica quanto ao perfil do cliente, para certificação se está dentro do perfil desejado pelo escritório. Clientes bem atendidos geralmente têm o prazer de indicar aos amigos os seus advogados ou o escritório que lhes atendem.

É tempo de rever as estratégias, principalmente aquelas que não sabemos ao certo se darão ou não retorno mas que, certamente, demandam investimentos razoáveis. "

© Robson Vitorino
http://www.novaadvocacia.blogspot.com/ (postado em 25/11/2008)